El proceso de negociación en las empresa.

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En primer lugar, es necesario conocer el mercado, tanto nacional como local, al que se encamina una empresa. No es suficiente con analizar las compañías existentes, sino que la empresa ha de analizar las posibilidades que tendrían sus productos en el mercado al que se dirige.

Si bien es cierto que este estudio puede realizarse más adelante gracias a un intermediario, la investigación debe introducirse previamente para prever las condiciones económicas, sociales y culturales de la demanda potencial.

De esta manera, se extraen índices que indican cuáles son las expectativas que puede tener la otra parte, cuáles son sus necesidades o deseos, incluso qué repercusión puede tener la negociación.

Formación del intermediario

En segundo lugar, a la hora de buscar un intermediario para realizar la compra de una compañía extranjera, es importante la formación de dicha persona.

Esta puede ser una gran conocedora del sector, lo cual es importante y necesario, pero si no reúne otras características, no estamos ante el negociador ideal.

Algunas de estas cualidades son, entre otras, conocer la cultura y el protocolo español, con el objetivo de no errar en la interpretación del contexto comunicativo, influido por el lenguaje no verbal —que, según investigaciones kinestésicas, supone hasta el 60% del contenido total del mensaje (Mehrabian, 1971)— o las características pragmático-lingüísticas de la lengua de interacción.

Por otro lado, se ha de elegir correctamente la hoja de ruta de la negociación y otros factores que pueden alterarse dependiendo de cada país.

Autonomía del negociador

En tercer lugar, la autonomía del negociador le permite tomar decisiones siempre previo acuerdo con su empresa, pues un negociador que consulte cada alternativa a su compañía ralentiza y entorpece el proceso, pudiendo generar crispación y abandono en la otra parte de la mesa de negociación.

Paralelamente, este último supuesto rompería con el principio PIOC (Personas, Intereses, Opciones, Criterios objetivos) impulsado por el Proyecto Harvard (Myerson, 1991), puesto que el negociador es incapaz de inventar o proponer opciones en beneficio mutuo.

En relación con lo anterior, hay que establecer unos máximos que no se pueden sobrepasar y unos mínimos indispensables sin los cuales la compañía no alcanza sus objetivos negociadores más básicos.

La falta de autonomía comentada anteriormente influye en estos casos, puesto que el negociador parece un simple intermediario y no alguien con conocimiento detallado de la misión, visión y valores de la empresa a la que representa.

Asimismo, el negociador debe conocer las compensaciones de su compañía, es decir, aquello a lo que esta estaría dispuesta a ceder, por lo que el negociador sabe qué elementos son innegociables.

Establecer tiempos de la negociación

En cuarto lugar, el tiempo negociador es crucial para no adelantar ni atrasar una negociación.

Establecer un calendario de negociación entre ambas partes permite fijar las reuniones y los pasos que se van a seguir, además que indicar un límite claro para cerrar el acuerdo.

El tiempo de negociación depende, en buena medida, de la consideración de cada empresa en relación a si se trata de una relación a corto, medio o largo plazo con la otra parte.

 

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Viernes, 30 Septiembre 2022