Estrategias de negociación internacional

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Estrategias de negociación internacional

Muchas negociaciones interculturales fracasan incluso cuando no existen barreras lingüísticas. Porque las normas, valores y reglas específicas de la cultura de los negociadores influyen en el proceso de negociación. Los negociadores pueden generar malentendidos o conflictos que lleven a malos resultados o incluso al fracaso de la negociación.

Negociación entre confrontación y cooperación

Las negociaciones contienen una paradoja, a saber, la simultaneidad de confrontación y cooperación. Si no hubiera confrontación, la negociación no sería necesaria. Si las partes no estuvieran dispuestas a cooperar, ni siquiera intentarían equilibrar diferentes intereses o resolver diferencias a través de la comunicación.

Las negociaciones interculturales generalmente se consideran difíciles y requieren mucho tiempo. Porque los factores que influyen para una negociación intercultural exitosa son muy diversos. Son muchas las causas de un posible enfrentamiento que pueden surgir durante la negociación. Y hay muchos requisitos previos para la cooperación que deben encontrarse o crearse en el proceso de negociación.

Por qué las negociaciones internacionales son difíciles

Las negociaciones siempre tienen lugar en un contexto de negociación. El lugar, el tiempo, la ocasión y la historia dan forma a la negociación. En el entorno internacional, las respectivas biografías culturales de los negociadores, así como las normas, valores y reglas específicas de la cultura influyen en el proceso de negociación. El resultado: malentendidos o conflictos que tienen un efecto negativo en el resultado de las negociaciones o incluso conducen al fracaso. Las investigaciones muestran que alrededor del 70 por ciento de las negociaciones interculturales fracasan, incluso si se pueden descartar los problemas de idioma. Si a esto se suman los problemas de idioma, provocan dificultades adicionales en las negociaciones internacionales.

Considerar subculturas

Normas, valores y reglas de la respectiva cultura dan forma a la negociación. También puede haber aspectos subculturales. Porque grupos de personas con diferentes valores y experiencias se comunican y negocian de diferentes maneras. El ámbito profesional, el trabajo cotidiano y la tradición profesional del negociador juegan un papel preponderante.

Considerar generaciones

Un área aún en gran parte inexplorada es la forma en que, por ejemplo, las personas mayores pueden negociar efectivamente con las personas más jóvenes: la existencia de una cultura juvenil (transnacional) es un factor reconocido en el marketing. Por lo tanto, es lógico abordar también las características especiales de la conducción de las negociaciones entre viejos y jóvenes, especialmente porque las relaciones entre viejos y jóvenes a menudo están plagadas de prejuicios. Los enfoques para esto se pueden encontrar en la llamada gestión de generación.

Factores que influyen en las negociaciones

Además de la impronta cultural y la paciencia de los negociadores, los factores de poder de negociación y estrategia de negociación influyen en la respectiva negociación.

Poder de negociación

El poder de negociación depende de condiciones específicas. Como ejemplo, debe recordarse el poder de negociación de compradores y proveedores dentro del análisis estratégico de la empresa de Michael E. Porter. Si un proveedor tiene un alto poder de negociación, es más probable que obtenga precios más altos o peor calidad a un precio más bajo. Indicadores de un alto poder de negociación son entonces, por ejemplo, mayores costos para los clientes al cambiar de proveedor o poca competencia entre proveedores en una industria específica.

Estrategia de negociación

La estrategia de negociación influye en una negociación. La estrategia de negociación depende de condiciones culturales previas. Esto significa que ciertas estrategias de negociación solo tienen sentido y pueden implementarse en ciertos contextos culturales.

Comunicación en las negociaciones

Las negociaciones se componen de un gran número de secuencias de negociación que consisten en:

  • presentación de una oferta
  • sugerencias
  • aprobación o rechazo
  • discusión
  • Determinación de resultados.

Una buena preparación aporta claridad de antemano sobre lo que se puede esperar de las negociaciones. Proporciona puntos de partida para diseñarlos. Esto apoya la afirmación de los propios intereses. Un medio de preparación probado y probado son las llamadas preguntas W, que se tratan en detalle en las siguientes secciones de este capítulo del manual. 

Las preguntas para prepararse para una negociación son: 

  • ¿Dónde está la negociación?
  • ¿Cuándo y por cuánto tiempo se llevarán a cabo las negociaciones?
  • ¿Quién negocia? (¿Cómo se compone el equipo de negociación?)
  • ¿Quién tiene el poder de decisión?
  • ¿Qué se negocia? (¿Qué necesitamos y qué esperamos lograr?)
  • ¿Cómo se negocia?
  • Preparar la negociación en base a posiciones y prioridades
  • Prepare su negociación en un entorno internacional. Para hacer esto, primero repase las siguientes preguntas:
  • ¿Cómo defines tu propia posición?
  • ¿Dónde están tus prioridades?
  • ¿Cómo define la posición de su socio negociador?
  • ¿Cuáles son las prioridades de su socio negociador?
  • Compare su evaluación de ambas partes negociadoras y, en el segundo paso, considere:
  • ¿En qué puntos es posible la cooperación?
  • ¿Sobre qué puntos es probable la confrontación?

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Viernes, 30 Septiembre 2022